“Cómo crear tu propio Plan de Negocios” – HOY: (b) INDUSTRIA – Mercado (1/4)

Estimados amigos y colegas, a partir de esta publicación, voy a compartir con ustedes un “PASO A PASO” para que puedan armar el plan “Plan de Negocios” de su empresa con las 11 áreas que están involucradas. Esta semana comenzaremos con el paso a paso del área de “(b) INDUSTRIA – Mercado (1/4)”, la próxima semana con el área “(b) INDUSTRIA – Competencia (2/4)” y así sucesivamente…

Breve repaso. Qué es un plan de negocios? Un BPD (Business Plan Deployment) o Plan de Negocios es un proceso que permite a toda la organización establecer objetivos, integrar planes y mantenerse enfocado para lograr las prioridades y resultados de toda la empresa mientras gestiona el cambio. Un BPD encaja en el principio de mejora continua de las metodologías LEAN. 

A continuación las 11 áreas que cubren un "Plan de Negocios" y que presentaremos su paso a paso semanalmente:

(b) INDUSTRIA

 

  • MERCADO
    • 1/3 – Segmentos de clientes: realiza una segmentación de mercado, dando una breve descripción de cada uno de los segmentos a los que apunta tu negocio, aclarando:
      • Características principales (aspectos geográficos, demográficos, psicofísicos, de comportamiento, etc.)
      • Necesidades para satisfacer
      • Criterios de decisión de los clientes en la compra de productos o servicios que busquen satisfacer las necesidades antes mencionadas. Estos criterios pueden estar relacionados tanto a las características de los productos y servicios como así también a la experiencia de compra del cliente.
      • La clave de esta sección es que tengas en claro quiénes son tus clientes y los criterios en los que ellos basan sus decisiones de compra, ya que de ello dependerán las estrategias a adoptar por tu empresa.
    • 2/3 – Tamaño: Si bien encontrar información del tamaño de mercado puede ser difícil, caro o incluso imposible (por no existir información), es muy importante que cuentes con una estimación, ya que este es un punto que tiene un alto impacto en el atractivo de un negocio. Si el mercado fuese demasiado pequeño, quizás es mejor no avanzar con el negocio. El tamaño del mercado se debe dimensionar tanto en términos de la cantidad de clientes potenciales como en términos de la cantidad de facturación potencial (en la moneda con la que trabajes en el proyecto). Es importante aclarar dos cosas:
      • 1) No hay que confundir el tamaño del mercado con las ventas que proyectas para tu empresa. El tamaño del mercado incluye las ventas de tu empresa y las de todos tus competidores también.
      • 2) Cuando hacemos a los clientes potenciales debes considerar solo aquellos a los que tus acciones de marketing y canales comerciales alcanzan. Por ejemplo, un joven alemán que está buscando una universidad en Alemania para estudiar no es cliente potencial de una universidad en Argentina. Esto parece bastante evidente, pero hay emprendedores que suman a “todo el mundo” cuando definen el tamaño de sus mercados.
      • El desafío es que encuentres metodologías creativas de estimulación. Debes investigar como lo hicieron otros emprendedores. Al finalizar esta sección, deberás tener, para cada uno de los segmentos a atacar, una estimación de la cantidad de clientes potenciales, el consumo anual (actual o futuro) en la moneda con la que trabajes. La clave de esta sección es que estimes que estás atacando un mercado lo suficientemente grande como para construir un negocio que te resulte atractivo. 
    • 3/3 – Evolución: Comenta sobre tus expectativas de evolución del mercado (crecimiento o decrecimiento), tanto en términos de cantidad de clientes potenciales como en dinero para los próximos años. La evolución se puede presentar como porcentaje de crecimiento (o decrecimiento), el cual se basa en expectativas de la gente con experiencia en la industria en cuestión. La clave de esta sección es que estimes que en el futuro el mercado que estás atacando será lo suficientemente grande como para construir un negocio que te resulte atractivo.
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Espero les haya sido de interés. La próxima semana publicaremos el paso a paso de (b) INDUSTRIA – Competencia (2/4). 

 

Saludos Cordiales.
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Mi nombre es Ariel Blum, soy un profesional con más de 25 años de experiencia gerenciando áreas de operaciones, planeamiento y comerciales, en empresas multinacionales y pymes; soy un Consultor Independiente especializado en el Gerenciamiento de la Cadena de Suministros, Lean Manufacturing y Gestión de Empresas, ofrezco a mis clientes las prácticas más avanzadas de los diferentes sectores de la industria. ♦ Linkedin: www.linkedin.com/in/ariel-blum-2769a66 EMPRESAS DE DESARROLLO Y ALGUNOS CLIENTES: ♦ General Motors Company ♦ Ford Motors Company ♦ Johnson Controls Automotive ♦ Brightstar Corporation ♦ Electrolux ♦ Saldivia Buses ♦ Celsur Logística ♦ Transpreb Logística ♦ DHL, Fedex, etc. ÁREAS DE INTERÉS: Operaciones Logísticas: Gestión del Flujo de Materiales, Diseño de Almacenes, Proceso de Abastecimiento de Materiales, Recepción y Despacho, Equipamiento para Manejo de Materiales, Gestión de Inventarios, Nuevos Proyectos, Lean Manufacturing y Lean Logistics. Compras y Planeamiento Logístico: Planeamiento de Logística de Entrada, Warehousing y Distribución, Red de Transportes, Monitoreo de Costos, Benchmarking de Servicios Logísticos, Desarrollo de Pliegos para Contratación, Métricas de Performance, Revisiones Técnicas de Operadores Logísticos y Administración de Contratos, Planeamiento de Requerimientos de Materiales, Sistemas para Gestión de Almacenes, Sistema para Gestión de Transportes, Justo a Tiempo, Pago de Materiales por Producción, Compras de Materiales Productivos y No Productivos (Nacionales e Importados) y Procesos de Comercio Exterior. Planeamiento de Operaciones y Ventas: Ventas, Producción, Inventario, Logística de Entrada/Salida Balanceada y Planeamiento y Control de la Producción. Especialización: Gestión de Manufactura “Sin Desperdicios”, Diseño y Gesión de la Cadena de Abastecimiento, Desarrollo e Implementación de Proyectos, Operaciones Logísticas, Compras y Planeamiento Logístico, Gestión de Transportes, Desarrollo de Plan de Negocios, Planeamiento Estratégico, Gestión de Inventarios, Logística Inversa, Logística de Post Venta, Gestión de 3PL y 4PL y Liderazgo de Proyectos de Logística. FORMACIÓN ACADÉMICA: • Postgrado en Logística • Postgrado en Administración de Empresas • APICS – Especialización en Supply Chain Management • Sistemas de información • Six sigma Green Belt • Lean Manufacturing

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